Как выбрать цифровой фотоаппарат
Главное меню сайта
Категории
Ссылки

Этапы Продаж. Презентация Товара


Этапы Продаж. Презентация Товара

Этап 3. Презентация товара.

Грамотная презентация товара должна основываться, прежде всего, на интересах клиента, которые мы выяснили на предыдущем этапе продажи – выявление потребностей. Зная потребность клиента, и мотив, стоящий за ней, продавец может прибегнуть к универсальной и очень эффективной методике убеждения – обращение к выгоде клиента.

Как это работает?

Для начала, продавцу необходимо понять, какая выгода может заключаться в его товаре. Один и тот же товар может содержать в себе разные "выгоды".
Например, рассмотрим дорогой зеркальный цифровой фотоаппарат. Для одного клиента выгодой будет мода и престиж, для другого – широкие возможности фотографирования.

Можно потренироваться в перевоплощении технических характеристик устройства в ту выгоду, которую они дают. Это так же пригодиться для клиентов, не очень хорошо разбирающихся в технике и пугающихся технических терминов. Например, вместо того, чтобы говорить клиенту непрофессионалу:

- Фокусное расстояние объектива данной модели фотоаппарата варьируется в пределах 18-55 мм, а диафрагма в пределах f/3.5-5.6G VR, можно сказать:

- Характеристики этой модели позволят вам осуществлять портретную съемку, и снимать дальние объекты, а так же получать снимки хорошего качества ночью, в условиях недостаточной освещенности.

Итак, мы знаем, какой товар какую "выгоду" содержит. Перед тем, как подобрать конкретные модели для предложения, продавцу стоит еще задуматься о мотивации клиента: не всегда он признается, что товар ему нужен "лучше, чем у Пети", а вовсе не "с хорошими характеристиками".

Какие могут быть "выгоды"?
1. Красота. Таких покупателей привлекает ,прежде всего внешний вид товара, к нему и нужно обращаться при презентации товара.
2. Материальная выгода. Это касается скорее оптовых покупателей, приобретающих товар для последующей перепродажи. В таком случае следует обратить внимания на достоинства товара ,которые будут привлекать покупателей и позволят получить вашему клиенту прибыль.
3. Экономия времени. Например, покупка посудомоечной машины может сэкономить женщине время, которое она тратит на мытье посуды. Конечно, качество покупаемого товара ее тоже интересует ,но обращаясь именно к этому пункту, вероятно, убедить ее совершить покупку получится легче.
4. Комфорт. Это тоже универсальная мотивация, в большинстве случаев, каждый человек стремится к комфорту.
5. Удовольствие. Получать удовольствие любят все, поэтому обращение к данному мотиву очень эффективно.
6. Престиж. Люди, обеспокоенные своим статусом, это покупатели дорогих и престижных вещей, предметов роскоши. Презентуя им товар можно подчеркивать в нем именно эту выгоду.
7. Здоровье. Для некоторых клиентов очень важным является экологичность продукта, его натуральность и польза для здоровья. Подчеркивая эти достоинства товара, можно легко склонить их к покупке.
8. Практичность.Большинство людей думают о практичности, приобретая тот или иной товар. Но есть категория людей, для которых это самый важный критерий. Для них будут более интересны конкретные факты и цифры, подтверждающие качество и надежность товара.

Итак, вероятнее всего, продавцу удастся заключить сделку, если он:
правильно диагностирует потребности клиента и его мотивацию, подберет ту модель товара, которая больше всего удовлетворяет его запросы, а так же использует соответствующие аргументы и слова для убеждения клиента.

Источник.

 
Digital Camera
 
 
Digital Camera
 
На сайте

Реклама